2020年到2022年这三年，对于整个艺术文化产业来说，是不平凡的三年。从疫情的遏制到双减政策的实施，再到办学资质、收费控制等条件的限制，竞争激烈的艺术文化机构生存难度再次升级。在这个充满挑战的市场环境下，获取新生应该是所有校长最关心的问题。

招生，说难很难，说简单也可以很简单，因为一共两步，先获客，再转化。只有转型成功了，才算彻底。真实招生。至于第一步如何获客，前面提到过，方法有很多，比如进校(新课标政策下，机构如何做好进校工作，积累丰富的生源池)，地上推(古筝机构的“花式”推)。这才是品牌机构应有的风格！)等等。今天，我想和你谈谈“转变”的行动。试听班的转化率直接体现了机构的教学质量、服务水平等核心运营能力，也是在激烈的市场环境中的核心竞争力。我给你看一组数据：

以上是晨语直校半个月学员的蜕变。访客32人，学生26人，转化率(注册率)81%。也就是说，只要这个孩子到店，我们就有很大概率可以将其转化为正式学生。一般情况下，家长带孩子去艺术培训机构，意味着有意培养孩子的艺术能力，无非是选你家还是他家的问题。所以整个转化过程也可以理解为父母心态的变化，从第一次相识，到认知的建立，到信任的建立，最后到合作。只有在每个环节精心设置服务，才能最终达到预期的效果。

首先，第一印象很重要。比如提前在门口见面，家长和孩子到店后不急着做介绍。而是让家长和孩子在休息区短暂休息，端上两杯温水，建立起初步的好感，让家长感受到被重视和尊重。然后顺其自然的问你从哪里来，住在哪里，在问候和寒暄中了解你家住址的远近，因为距离和交通也是影响其转变的因素。距离近的话，概率比较大。距离远了，概率就创造出来了。说“你是XX小区的？我们正好有几个孩子在你家附近”，这可能会大大打消家长对距离的顾虑。同时，给孩子提前准备好的小礼物，培养孩子对老师和机构的好感。孩子的喜欢是父母付出的基础。对于孩子来说，可能会因为喜欢某个老师而选择在这个机构学习。短暂的休息后，家长和孩子可以在校园周围参观，介绍环境。同时可以将办学资质、往年获奖或表现照片、特色课程、报名活动等内容融入演讲技巧中，让家长对学校有一个整体的了解，突出教学成果和特色优势。

下一步是建立信任。用户的信任永远是达成合作的唯一因素。对于机构来说，高质量的教学质量和结果是建立信任的关键。为了让家长在最短的时间内最大程度的了解教学质量时间。我们在试听课的环节设置上做了相应的调整：孩子和家长同步上课。在参加少儿古筝试听班的同时，给家长上课，将我们的教学理念、课程体系等核心内容传递给家长。由于这是与家长建立信任的关键，建议校长或教学督导亲自操作这一环节。

比如，在晨语直校的家长课堂上，我们会给家长讲“古筝音乐素养班”课程体系的设置原则，让家长可以un

一堂针对家长的音乐素养课，不仅能让家长深刻理解课程理念，还能让家长的角色在无形中发生转变。因为专业信息和知识的教授，我们和家长的关系从销售和客户变成了师生关系。得益于老师的角色，她天生就有一种权威感和职业素养。所以在接下来的销售环节中，家长对老师的尊重和信任会无限增加。也为机构、老师、教学内容建立了强大的信任基础。这时试听课的成功率达到了70%。

以上一系列操作完成后，就是推广转化订单的时候了，推广订单需要稳定的环境和心态。如果孩子在父母身边，可能会因为喝水、上厕所等原因而分心，退出上文提到的“学生”角色。所以古筝试听课结束后，孩子们会去另一个教室上音乐素养课。这次双班教学的试听体验提供了一个很好的时间和空间。这一单动作就能让试听类的转化率再提高10%。(详细说说单语技巧和注意事项，后面的文章也会分享给大家)

转化率的提升一直是机构运营的核心指标。以差异化的课程为核心，以优质的服务为出发点，以标准化的流程为行动，晨语在经历了一次又一次的疫情后，三年来保持了良好的办学态势，让更多的孩子接触和喜欢古筝，传播中国传统音乐文化。无情人有情，希望晨语总结的操作路径能给疫情中坚持下来的老师们一些帮助。我们古筝音乐传播的人越多，就越有力量让世界爱上中国音乐。

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